التسويق العاطفي ليس مصطلح جديد، أو معقد وإنما هو من الاستراتيجيات التي تطبق علينا جميعًا من دون أن ندري، دعني أوضح لك الفكرة كم مرة قمت بشراء منتج أو خدمة بمجرد مشاهدة دعاية مميزة له، وبدون حاجتك الملحة له.
استغلال العاطفة بالتسويق أمر طبيعي للغاية لأنك تتعامل بالنهاية مع بشر عاطفيين بمشاعر وأحاسيس، واتباعك لاستراتيجيات التسويق بالعاطفة يعني أنك اكتسبت تميز كبير عن منافسيك، وتميز حتى في نفوس عملائك.
ما المقصود بالتسويق العاطفي
لعلك من خلال المقدمة أدركت بشكل بسيط فكرة مبدئية عن مفهوم التسويق العاطفي والمقصود به اقناع الفئة المستهدفة لك بشراء المنتجات، أو الخدمات التي تقدمها من خلال اللعب على وتر العاطفة أو المشاعر.
ولو كان سؤالك هل هي استراتيجية قديمة، أم حديثة فإنني أؤكد لك بأنها مستخدمة منذ القدم. .
وتشعر من خلال التسويق العاطفي بأن هنالك علاقة ود، وحب، وعاطفة جياشة ما بين العملاء وعلامتك التجارية من جهة، وما بين منتجاتك نفسها من جهة ثانية، مما يدفعهم للشراء فورًا، وتكرار الشراء فيما بعد.
وقرار الشراء الذي يأتي بعد التسويق العاطفي يكون بدون تفكير أو تأني ويكون سريع للغاية.
والكثير من أصحاب العلامات التجارية يعتمدون على بناء الثقة الكبيرة بينهم وبين العملاء وتحقيق مبيعات من خلال تحفيز عملائهم الحاليين، وتوصياتهم للعملاء الآخرين.
وليست بالضرورة أن تكون المشاعر التي تبثها لعملائك من خلال التسويق العاطفي ايجابية دومًا قد تكون مشاعر سلبية كمشاعر الخوف مثلًا من عدم توفر منتج إلا بكميات محدودة، وعدم اتاحته بشكل دائم للغاية.
أو قد تقوم بعض الأنشطة التجارية بإظهار منتجاتها وكأنها تُظهر عملائهم عند اقتنائها بأنهم ينتمون للطبقة الراقية، أو الغنية.
أهم الاستراتيجيات الذكية والفعالة للتسويق العاطفي
عليك قبل تطبيق استراتيجيات الذكاء العاطفي أن تكون حذر ولا تستخدمها بطريقة تستفز مشاعر الشخص بدلًا من اثارتها لشراء منتجك.
وعليك أن تدرك بأنها تختلف الطريقة المثلى باختلاف المنتج الخاص بك.
وعليك أن تكون على علم بإن هناك العديد من العوامل الثانوية ذات التأثير الفعال، والرئيسي على التسويق العاطفي مثل استخدام الألوان المناسبة، واستخدام دعاية جذابة لعرض المنتج، وتصوير المنتج باحترافية وكتابة سيناريو اعلاني وكوبي رايتنج “الكتابة البيعية” قوي للإعلان.
إستراتيجيات التسويق العاطفي الأكثر فاعلية
وعليك قبل تطبيق استراتيجيات التسويق العاطفي معرفة عميلك جيدًا، ودراسة سلوكه، وعليك أيضًا أن تقوم بدراسة المنافسين وطريقة عرضهم لإعلاناتهم وعروضهم.
الاستراتيجية الأولى الرغبة الكبيرة بالمزيد
هذه الطريقة باختصار تعتمد على كلمة مجاني بشكل كبير، وتستخدمها في الترويج لعروضها ومنتجاتها في بعض الأحيان، فيظن العميل هنا بأنه يحصل على فرصة فريدة، أو لا أبالغ لو قلت بأنه يشعر بأنه يحصل على صفقة رابحة.
مثل أن تقوم بعمل شحن مجاني عندما تزيد قيمة شراء المنتجات عن مبلغ أو كمية معينة، أو اتباع نظام النقاط عند شرائك كمية معينة، أو عند مشاركة المنتج مع أشخاص آخرين.
ومن ضمن الطرق المتبعة بهذه الاستراتيجية حصولك على منتج تكميلي مجاني كهدية عند شرائك للمنتج الاصلي مثلًا كأن تحصل على عبوة بلسم صغيرة مع علبة شامبو كبيرة أو حصولك على العديد من الاكسسوارات عند شراء الجوال.
وعند استخدامك لهذه الاستراتيجية استخدم كلمات معينة في دعاياتك مثل هدية ومجاني وعرض حصري.
الخوف من الخسارة
تعتبر من الاستراتيجيات الاسرع في اتخاذ القرار، واكثرها نجاحًا وفعالية لإن دومًا الخوف من خسارة الشيء يدفعك لأخذ قرار تجاهه كخوف الموظف من الخصم من راتبه فيقوم بأخذ قرار الذهاب باكرًا إلى العمل.
وبالتأكيد فإن أكثر الطرق نجاحًا ورواجًا في هذه الاستراتيجية هي الخصم لفترة محدودة ولن تتكرر، مما يجعل العملاء يخافون من خسارة العرض، مما يحفزهم بشكل كبير على الشراء.
وهذا ليس كل شيء وإنما يمكن توظيف هذه الاستراتيجية من خلال توظيف الخوف في إثارة هذه المشاعر من خلال شرح الأضرار، والتحديات التي تعود على الزبون في حال عدم شرائه للمنتج أو عند شرائه له من مكان غير موثوق.
وتستخدم الشركات المختصة بالخوذ، ومنتجات الوقاية هذه الاستراتيجية حيث تستغل الخوف من الإصابات والأضرار في الترويج بدعايتها لمنتجاتها كشركات الخوذ مثلًا.
ولكن كما أخبرتك مسبقًا لا تستخدم الاستراتيجيات بطرق مستفزة، أو قريبة من التهديد مثلًا، وإنما عليك استخدامها بطرق ذكية كأن تقول عرض حصري لفترة محدودة، لا تضيع الفرصة، أو هذا العرض لفترة محدودة للغاية.
اثارة مشاعر الانتماء لوسط أو بيئة معينة
أقرب مثال يمكن عرضه هنا هو مشجعين كرة القدم فربما تلاحظ في الكثير من الأحيان الأرباح الكبيرة التي يجنيها أصحاب محلات المعدات والألبسة الرياضية من متابعي كرة القدم وإعجابهم بالنجوم المميزين للأندية المختلفة.
لأنه ببساطة قد تلاحظ انتماء الأشخاص من حولنا إلى فئات معينة من الناس وتشجيعهم لأندية رياضية معينة، أو لفن معين.
وهنا من الذكاء أن يقوم صاحب العلامة التجارية بإستغلال انتماء الأشخاص، وتحقيق أرباح كبيرة، وهذه الاستراتيجيات سهلة للغاية لأنك لن تقوم بعمل مجهودات كبيرة فقط ستقوم بتقديم وتوفير ما يتلاءم مع حاجات، ورغبات المنتمين لشي ما.
كأن تستهدف في منتجاتك المنتمين لخسارة الوزن مثلًا، أو المنتمين لاتباع نظام الكيتو مثلًا.
وبمجرد توفيرك وإشباعك لرغبات هذه الفئات، وتوفير منتجات لهم سيساهم في جلب منافع كبيرة لنشاطك التجاري، وانتماء لا حصر له للبراند الخاص بك.
إثارة مشاعر الغيرة من الآخرين
التنافس بين البشر صفة فطرية، واظهار الكثير من البشر للجانب المميز أمر طبيعي، واثارة ولفت انتباه الغير صفة يمتاز بها غالبية البشر، وهذه الأمور معتمدة كطرق في هذه الاستراتيجية بشكل كبير.
هنا يلعب أصحاب العلامات التجارية على إثارة مشاعر العملاء من خلال إظهار الميزات التنافسية التي سيحصل عليها العميل عند اقتنائه منتجاتك، ولعلك لاحظت ذلك في الحملات الدعائية للفنادق والعقارات، التي دائمًا ما تُظهر الميزات التي سيحصل عليها العميل عند شرائه للعقار، أو الحجز في الفندق مثلًا.
والمنتجات عالية السعر تتبع هذه الاستراتيجية دائمًا، والأنشطة التجارية الكبيرة جدًا تتبع هذه الاستراتيجيات حيث أنها تحرص على تقديم قيمة إضافية وميزات تنافسية بالمنتجات مما يثير مشاعر للزبون بتميزه عن غيره.
وبالتأكيد لن تكون القيمة المضافة عبارة عن خصم بنسبة قليلة، بل تكون شكل مميز للمنتج، أو خامة فاخرة في التصنيع، أي أن القيمة المضافة عبارة عن أمور مدعاة للفخر، والتباهي بين الناس وترى العملاء مستعدين لدفع مبالغ كبيرة في سبيل الحصول عليها.
ومن الكلمات التي تستخدم في الدعاية لهذه المنتجات الأفضل، الأجود، خاص، مميز للغاية.
إظهار العواقب والاستعجال بأخذ قرارات ذكية
تعتمد هذه الاستراتيجية على استخدام عامل الخوف ولكن بسياق مختلف عن الذي ذكرناه بالسابق، فهو يعتمد على تخويف العملاء من خلال بيان فقدانهم لفرص ستضيع من ايديهم عند عدم اقتنائهم لمنتجات الشركة.
وتعتمد على اظهار ايجابيات وميزات المنتج، والأهمية الكبيرة له، وإظهار العقبات والأضرار من عدم شرائه من خلال اتباع طرق واستراتيجيات مميزة للغاية.
ومن ضمن الاستراتيجيات تذكير الأشخاص بالأخطاء التي تم ارتكابها من عدم شراء المنتج أو الخدمة بالسابق وتوضيح مدى الإشكاليات والعواقب، والمعاناة عند احتياجهم المنتج وعدم ايجاده.
ومن الكلمات المستخدمة بهذه الاستراتيجية “قبل فوات الأوان” أو “فوات الفرصة” أو “لن تتكرر” مثلا.
استخدام عامل الثقة
هذه الاستراتيجية هي الأكثر استخدامًا وتعتمد على التأثير على الزبون من خلال الترويج على أن النشاط التجاري الخاص بك موثوق للغاية، وأن لها خبرة كبيرة وسنين وتاريخ بالمجال،
وهذا بدوره يثير مشاعر الثبات، والاستمرارية، والثقة عند المستخدم ويمكن استخدام هذه النظرية من خلال طرق غير مباشرة مثل عرض التقييمات المميزة لمنتجاتك نظرًا لجودتها العالية، وآراء العملاء
أو استخدامك لكلمات مثل خبرة ممتدة من عشرات السنين، وهذا يشكل عامل تنافسي وميزة كبيرة لك.
ومن الكلمات التي يتم استخدامها في هذه الاستراتيجية “ثقة”، و “أمان” و “خبرة لعشرات السنين”.
الخلاصة
التسويق العاطفي من أهم الاستراتيجيات المميزة التي تساعدك على فهم عميلك، وإنشاء ارتباط عاطفي وثيق به، وكأنك تنشئ علاقة حب، وود بينك وبينه.
لو كنت تبحث عن شركة تقوم بعمل تسويق متكامل لعملك لا تتردد بالتواصل معنا في شركة طيف حيث أننا نقدم لك خدمات التسويق الرقمي، وكتابة المحتوى، والبراندنج، والتصميم الاحترافي.
